那店我昨天去了，剪头发还不错

有时间是要去捡便宜

献给中国美发沙龙单店或多店老板前言：未来3年，中国美发市场将不可避免的迎 来倒闭大潮，分析结果是超过30万家 发廊会消失，那么，谁会倒闭？谁会生存？生 与死的选择！经过长达3年的研究得出唯 一的结论---只有变革才能生存，只有彻底的改 变原有的定价体系与终结冲卡模式才能重生！ 中国美发市场发展到现在，传统的定价体系变 成了勒住发廊脖子的绳索，传统的冲卡模式导 致利润极低，而乱打折造成老客大量流失！一： 发廊营销的五大体系 1：定向：营销的定向其实就是盈利模式，盈利 模式就是你到底要靠什么赚钱。比如永琪其实 是美容院，她靠美容赚钱，盈利模式非常清晰 ，发源地是烫染店，她靠烫染赚钱，但另外一 个连锁就很惨：她靠洗护起家，然后她又加强 剪发，然后她又加强烫染，最后她又加强美容 ，搞不清楚她的盈利模式到底是什么？所以201 1年一年之内她就失去了几百家店。---你的盈 利模式清晰吗？如果不清晰，倒闭的就可能是 你！ 2：定位：定位就是确定你的发廊的性质，是以 技术占领市场还是以服务占领市场，又或者是 以量取胜，你到底想开品质店，流量店，精品 店还是高端会所？你总得有一样经营强项。很 多发廊老板听课听多了定位反而模糊了。你的 定位清晰吗？如果不清晰，倒闭的就可能是你 ！ 3：定价：定价定天下，定市场，定竞争对手。 你在高消费区开一家收费不高的店，有钱人会 不敢进你的店-被熟人碰到多丢人啊。 4：识别：你的店从外观上和其他发廊有明显的 区别吗？你店里的技术，服务，管理，装修， 布局，员工和周边发廊有本质的不同吗？ 5：聚焦：追求什么都好最后什么都不好，成功 的发廊靠自己的长处取胜，并不断的完善升级 ！二：发廊定价体系的变革 传统发廊定价体系的三大错误： 错误1：洗剪吹定总价，比如很多发廊都是：洗 剪吹：50元。那不洗不吹的客人会怎么想？吹 干也算吹吗？ 错误2：洗发价按使用不同的产品加不同的价格 ，甚至过度推销加洗发水和套餐，所有的客人 对发廊的这种做法都极度反感。 错误3：烫染价格也是按产品的不同定不同的价 位，实习发型师的烫发单价比总监还高，因为 他只管推荐高价药水。顾客还会回来吗？价格体系的改革： 1：正确的洗剪吹定价：洗发价 剪发价 造型价 ，比如顾客最后结账的数据是，如洗发20元， 剪发30元，造型20元，共70元。你看，通过价 格分化后客人感觉这种定价方式非常科学和合 理，单价变低了，其实是涨价了。设计师剪发3 0元；督导50元；总监88元；首席128元；创意 总监198元。---曼迪诺 2：正确的洗发定价：发廊的卖的是服务而绝非 卖洗发水(外卖除外），如10分钟标准洗10元； 20分钟健康洗20元；30分钟泰式洗30元；40分 钟日式洗58元；50分钟贵宾洗88元；70分钟理 疗洗128元。58元和88元已经是套餐了，省掉 老是给客人推销套餐；128元主要是治疗性和中 医养发了。赶时间和不讲究洗发的选择标准洗 ，治疗性和中医养生的选择理疗洗，这种科学 合理的洗发定价可以增加三倍以上洗发收入， 优秀助理师的收入增加了，因为只有洗护导师 才能做理疗洗。治疗性洗发和中医养生必须要 有专业针对性手法和针对性洗发水。 3：正确的烫染定价：如设计师烫发价位298元 ；督导烫发价位398元；总监烫发价位598元； 首席烫发价位888元；创意总监烫发价位1680 元。顾客要用好药水怎么办呢？以上价位只是 设计费和手工费不含药水费。如顾客使用威娜 加100元产品成本，欧莱雅加150元产品成本。 这种让顾客感觉科学合理的定价方式可以让你 省掉多少产品成本老板你计算出来了吗？三：冲卡模式的终结---打折是无法让客人满意 的 营销的真正目的不是搞活动不是让顾客今天要 消费多少钱，而是：1，让客人再来消费；2， 控制消费频率。 为什么要终结冲卡?---曼迪诺 1：冲卡模式让新客人很反感：想剪吧，原价太 贵；冲卡吧，起冲就500元，你没剪好我就不会 再来那我不白冲卡了。 2：越有钱的客人冲的卡越大折扣越低，越没钱 的客人冲的卡越小折扣越高。没钱的客人冲小 卡折扣高但她来的频率低，有钱客人经常来但 利润又太低。 3：别人店里的会员已经冲了卡了但她很想来你 这里消费，想到又要到你这里冲卡想想还是不 来了。 4：冲卡模式让你不敢涨价，你一涨价冲卡的会 员不是要退卡就是要告你。 5：冲大卡的客人往往每次来都洗剪吹，低于6 折老板就赔钱，她来一次你就赔一次，来得越 多你就赔得越惨。 6：有些会员冲完卡后一年来三次，三年还没消 费完，老板你头痛不？ 7：冲500打8折，冲5000打5折，冲10000打3. 8折，冲500的会员想：3.8折还有钱赚，这家发 廊真是暴利，我还是换一家吧。 8：发廊为了搞冲卡活动引进现金流导致冲卡折 扣越来越低，这种极度愚蠢的行为导致老客大 量流失，有些老客卡金还没消费完就再没来过 了。 9：冲卡很成功，自以为是的老板搞到大量卡金 了，但这种发廊的纯利润有的连25不到， 有些发廊的纯利润甚至低于20| 10：大量的卡金冲进来让老板很开心，但店里 的股东们呢？辛劳和汗水换来的是25不到 的纯利润，股东没钱怎么发展？--11：真正有钱有身份有品位有消费能力的顾客 首要重的是品质，而非折扣是多少，低折扣 的冲卡模式等于直接拒绝了高消费高品质的客 人，而换来一批贪图折扣的客人，贪便宜的客 人都是不忠诚的客人，因为她重的是折扣， 只要你的竞争对手折扣低于你，她就移情别恋 了。 12：冲卡模式比较适合刚做过烫染的客人，不 适合洗剪吹的新客，就算300元起冲也给洗剪吹 的新客设置了很高的门栏，而一个发型师想要 做高烫染量，前提必须是有大量的洗剪吹客人 。所以冲卡模式会提高洗剪吹的量，反而拉低 烫染量。--13：传统的冲卡模式导致烫染率极低，有的发 廊烫染率低于15|有的发廊甚至10不到 ，天天做洗剪吹，哪里来的利润嘛？正确的会员制:四：精准营销---项目分化营销 1：顾客每年大概剪6次头发，所以第二步我们 开始卖小项目卡，设计师6次剪发卡130元，以 此类推，有效期1年。洗发6次卡，有效期两个 月。记住次卡的折扣比会员低就可以了。新客 进店低价买张会员卡，再来消费时买了洗发卡 ，造型卡和剪发卡。这样做以后就没有什么点 客了，全是预约，而且必须学会让客人预约。五：学会涨价 打折是无法让顾客满意的，搞活动让刚消费过 的客人极度反感，但涨价可以让顾客满意还能 刺激消费。顾客今年5月买了130元的六次剪发 卡，年底剪发涨价了，顾客知道很高兴，他怕 还会涨价，又以年底涨价后的价格再买一张6次 剪发卡。六：资本营运 老板你会想不让我冲卡我怎么搞现金流怎么融 资呢？如果我告诉你不冲卡比冲卡融资多一倍 你信吗？ 新客进店买了会员卡，再来消费时买了洗发卡 ，剪发卡和造型卡，这个时候我们要卖烫发卡 和染发卡了，顾客每年烫发3次左右。设计师烫 发298元，会员258元，3次烫发卡610元。100 利模式三步走：低价买会员卡---买小项目 卡---买大卡。七：母卡套子卡 把优秀会员变成业务员，让优秀会员再去帮发 廊拉其他会员，或者直接让别人的会员马上变 成你的会员。终结冲卡模式不是说绝对不冲卡 了，50元买的会员卡可以冲现金，但不管你冲 多少，永远不打折，只是会员价。--八：快速销光你原有的会员卡 这里留个玄机，看完以上内容利用以上方法， 如果你原有的会员卡还剩500万没销完，用以上 方法最多3个月就销完了。我就不讲具体方法和 步骤了，聪明的老板也许已经知道方法了。九：工资提成制度的彻底改革 1：发型师业绩提成降为10他补贴，这样 发型师辞职的损失将让他无法承受。 2：助理零底薪 3：所有管理人员零底薪 4：详细的工资改革方案会在总裁班讲解，十：前台的制度流程彻底改革 1：收银员和前台主管（现场经理）全部零底薪 。 2：建立完善的客人预约制度。十一：年卡，年卡适合常客，不要随意推荐。 （年卡一定要设定项目等级） 1：设计师年卡1680元，一年卖300张

亲 ，大家摊准备两会两节之后再开哦。理发店是我朋友搞的，帮忙发帖子